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很多人对要求的判断，不是取决于饭堂承包的价值，而是取决于个人设定的参照物!日常生活中是这类思维，在饭堂承包管控实践中，也会有相同的问题出现。特别是在价钱交涉中，饭堂承包往往会设定某个底价，使用集体智慧预估出来的理论价钱。我们把影响饭堂承包价钱的参照物叫做顾客的接纳价值。意味着影响饭堂承包价钱的，其中一个因素是顾客接纳价值。顾客接纳的价值才是购买价值。任何顾客购买饭堂承包总会有他购买的原由，这是营销人员的留意点。经验丰富的销售人员常常直接问顾客：你会因为什么而购买?我能够为你做什么?然后将顾客的要求满足，交易就简单了。销售人员利用顾客的接纳价值来销售饭堂承包，而现实生活中，我们往往用心理价钱去权衡厂家饭堂承包。

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